6 étapes pour relancer efficacement un lead par mail

Publié le 7 novembre 2022

Par Julie GONZALEZ

Julie Gonzalez
6 étapes pour relancer efficacement un lead par mail

Générer des leads c’est bien, les transformer en clients c’est mieux !

Cette étape est loin d’être un long fleuve tranquille. Une fois vos leads qualifiés, il est fréquent de remarquer que même s’ils semblaient avoir eu un intérêt pour votre offre, ils peuvent ne plus donner signe de vie. 
De ce triste constat, il faut vite se remettre en selle et les relancer par mail pour savoir où en est leur projet d’achat 🤷‍♀️ ! 

Intéressé ? Alors on vous donne juste ici les 6 étapes pour relancer efficacement un lead par mail.

Qu’est-ce qu’un lead ? 

Un lead, c’est une personne qui a suscité un intérêt pour votre offre et vous la fait savoir : il a visité votre site Internet et a rempli un formulaire, par exemple.
C’est donc un client potentiel, qui vous a laissé l'opportunité de le recontacter par le biais de différents canaux : mail, courrier ou téléphone.

Ici, on zoome sur la relance par mail. Voici 6 étapes clés pour vos relances emailing !

Étape 1 : Définir les objectifs de relance de votre lead

Etape 1 : Définir les objectifs de relance de votre lead

Pour cette première étape, vous devez clairement définir vos objectifs avant de relancer vos leads. Vous souhaitez vendre un produit ? Ne pas perdre le contact ? Ou proposer une nouvelle offre plus adaptée ? Dans ce cas, les méthodes de rédaction et les argumentaires seront différents, tout comme vos cibles. 

Se fixer un objectif, c’est savoir le respecter : 30 mails envoyés pour aboutir à 10 leads qualifiés et potentiellement 5 rendez-vous ? On vous laisse réfléchir à tout ça…

Étape 2 : Planifier votre relance de lead

Étape 2 : Planifier votre relance de lead

Après avoir réfléchi à ce pourquoi vous relancez votre lead, place à la planification ! 

La règle des 72 heures :

Pour générer des contacts, il faut réagir et vite ! Cela prouve que vous êtes une entreprise réactive et à l’écoute de vos leads. Ils auront deux bonnes raisons de vous faire confiance et passeront plus aisément à l’action

Pourquoi 72 heures ? Car ce n’est ni trop tôt, ni trop tard. Le lead est encore chaud, son besoin est présent. Mais attention à ne pas tomber dans l’oubli ou de se faire remplacer par un concurrent. Une piqûre de rappel en 72h, c’est l’idéal.

La relance oui, mais pas tous les jours ! 

Attention à ne pas marteler votre lead ! Il faut savoir être présent, sans trop être intrusif. De ce fait : pas plus de 3 relances dans le mois pour éviter les désinscriptions.

Étape 3 : Trouver l’objet de son mail de relance

Le taux d’ouverture d’un mail dépend de nombreux critères, dont le plus important : l’objet. Cette étape est décisive car c’est ici que le prospect décidera d’ouvrir ou non votre e-mail.

Lorsque le lead recevra votre relance, c’est l’objet qu’il verra et lira en premier. 

  • N’hésitez pas à le personnaliser en mentionnant le nom ou le prénom de votre prospect.
  • Attirez son regard avec des émojis, du texte en gras, des majuscules… Il faut lui donner envie d’ouvrir le mail en piquant sa curiosité. 

Exemple BtoC :

Exemple BtoC

Exemple BtoC

Étape 4 : Travailler l’accroche du corps de mail 

Rappelez au prospect votre dernière interaction avec lui. De façon rapide et efficace, vous devez lui expliquer pourquoi vous le relancez.
L’objectif : Être pertinent, rapide et emmener son lecteur jusqu’à la fin !

Exemple BtoB : 

“Bonjour [Nom du prospect]

Je vous ai contacté il y a quelque temps pour évoquer la stratégie de satisfaction clients de [Nom de l’entreprise du prospect]. Je suppose que vous ne m’avez pas répondu pour l’une de ces trois raisons :

  • Cela ne vous intéresse pas.
  • Vous avez trouvé une autre solution pour [Action liée à la prospection commerciale].
  • Vous avez des journées de 72 heures et n’avez pas encore trouver le temps pour me répondre…”

“Salut [Nom du prospect]

J’ai bossé dur sur la nouveauté que je vais vous annoncer. 3 jours non-stop pour être exacte. Mais la voici…”

Étape 5 : Savoir accrocher son lecteur jusqu'au bout

Etape 5 : Savoir accrocher son lecteur jusqu'au bout

Il est important d’user d’un copywriting efficace pour cette étape de prospection digitale.

Pour être identifiable et convaincant, vous pouvez utiliser différentes méthodes de copywriting :

01. AIDA

Le but de cette méthodologie : tenir votre prospect en haleine et lui faire réaliser une action.

Pour qu’une personne réalise l’action que vous souhaitez, vous devez la faire passer par les quatre composantes d’AIDA :

Attention, Intérêt, Désir et Action.

Attention

Ici, le but est d’être vu… Ou lu ! Pour un mail de relance, vous captez donc vos lecteurs grâce à l’objet du mail. 

Intérêt

Une fois l’attention captée, le plus complexe reste à venir → Le faire rester. Usez du storytelling de votre entreprise et soyez captivants.

Désir

Après avoir suscité l’intérêt, l’objectif est de rendre la relance pertinente aux yeux de la cible. Ici, on décuple les sens : on joue sur les émotions ressenties en utilisant le produit / le service. On récapitule tous les bénéfices qu’il produit.

Action

Place au fameux Call To Action (CTA) ! C’est ici que votre prospect passera à l’action. Comme en stratégie marketing digital il est question de conversion, c’est ici que vous transformez un lead en client.

02. PAS

Derrière cet acronyme de 3 lettres, se cachent une méthodologie en 3 étapes : Problème, Agitation et Solution.

Elle permet de créer un contenu accrocheur par une technique de rédaction plus directe, qui ne laissera pas le lecteur indifférent. 

Énoncer un problème pour capter l’attention 

Parlez d’un problème que vit votre lecteur. Il se sentira concerné par votre mail et voudra aller jusqu’au bout pour trouver la solution.

Exemple : “Vous aussi, vous n’en pouvez plus de perdre du temps à chercher des idées de posts pour vos réseaux sociaux ?”

Agiter pour faire prendre conscience 

Faites prendre conscience à votre consommateur qu'il manque de quelque chose. Cela doit être flagrant, même si cela est douloureux. Accentuez son problème !

Il faut que le consommateur accepte l’aide que vous lui proposez, en comprenant l’impact positif que cela peut avoir sur son quotidien. 

Exemple : “Vous n’arrivez pas à obtenir le retour d’expérience de vos clients ? Pourtant 75 % des consommateurs se basent essentiellement sur ces données…”

La solution pour résoudre ce problème

Après avoir "brusqué" votre lead, servez-vous de ce texte pour mener à bien votre argumentaire et votre conclusion. 

Exemple : “Avec Grappin, vous aurez la possibilité de suivre la satisfaction de vos clients et d’intervenir instantanément en cas d’insatisfaction.”

En prenant le temps d’identifier et de détailler précisément le problème majeur de votre lead tout en intégrant des émotions négatives (voire des frustrations), les chances de convertir augmentent. 

Étape 6 : Inviter le lead à prendre contact avec votre entreprise

Etape 6 : Inviter le lead à prendre contact avec votre entreprise

Si le lead a lu l’intégralité de votre mail et qu’il a été convaincu par votre argumentaire, c’est le moment de le solliciter ! 

Deux options s’offrent à vous en fonction de votre objectif de base :

  1. Intégrer un CTA pour pousser à l’action
  2. Inviter à prendre contact

1. Faire passer directement à l’action 

Après toute cette argumentaire, vous pouvez emmener votre lecteur à passer directement à l’action en cliquant sur un lien vers votre site marchand. Cela peut-être davantage attractif avec l’ajout d’un essai gratuit, de frais de port offert ou d’une réduction temporaire.

2. Planifier un rendez-vous 

Ou vous pouvez être plus subtile et continuer la discussion avec votre prospect. En l’invitant à répondre à votre email ou en lui proposant une prise de rendez-vous téléphonique / visio avec un choix de créneaux horaires.

Voilà, vous y êtes !

Maintenant, vous avez toutes les clés pour une relance efficace ! 

Les maîtres-mots : organisation, copywriting et séduction… 

On espère que cet article vous a plu et qu’il sera bénéfique pour vos prochaines relances. Si vous avez d’autres questions, n’hésitez pas à prendre contact avec nous.


Julie Gonzalez

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